Existem algumas opções para obter experiência no ambiente de vendas orientado a metas.
A primeira, é claro, é trabalhar dentro de uma organização que prioriza metas em todas as etapas do processo de vendas e trabalha ativamente para criar um ambiente eficaz orientado a metas, ao contratar serviços de qualidade
Se você não tiver certeza se a empresa para a qual está se candidatando tem uma abordagem orientada por metas, faça algumas perguntas importantes durante o processo de entrevista, como: "Como o sucesso é medido aqui?" e "Seus representantes de vendas estão incluídos no processo de definição de metas?"
A seguir, vamos explorar as dicas de quatro líderes de vendas para criar um ambiente de vendas saudável e orientado a metas.
Dicas dos líderes de vendas para criar um ambiente de vendas saudável e orientado a metas
1. Estabeleça metas para os representantes de vendas em relação a quão bem eles seguem seu processo de vendas , em vez de quão bem eles atingem certos números.
Damon Jones, chefe de estratégia e crescimento global da Sandler , diz que ambientes de vendas saudáveis e orientados por metas se concentram nos principais comportamentos de sucesso – não apenas nos resultados.
"Muitas vezes, a receita de vendas é um indicador severamente atrasado com base na duração do seu ciclo de vendas", diz Jones.
"Se o seu ciclo de vendas for de 30 a 90 dias, então as vendas que você obterá neste trimestre serão resultado do comportamento de sua equipe no último trimestre. atenção nos números de vendas."
A criação de uma cultura de vendas eficaz orientada por metas, então, só é possível se você dedicar um tempo para considerar quais comportamentos deseja incutir em sua equipe.
Jones me disse que incentivaria os líderes de vendas a criar um manual e um livro de receitas para suas equipes de vendas seguirem.
Como ele diz: "Na Sandler, usamos o conceito de livro de receitas para descrever os ingredientes, ações, energia e tempo necessários para o sucesso das vendas. Imagine um mundo onde toda a sua equipe seguisse uma receita que você criou com eles. Este livro de receitas inclua o quanto de divulgação eles precisam fazer, incluindo chamadas de descoberta, apresentações e oportunidades fechadas, ganhas ou perdidas."
Jones continua: "A segunda parte do plano é o manual de vendas. É uma coleção de práticas recomendadas, trilhas de conversa e estratégias que sua equipe pode alavancar. soa como, você dá a eles um modelo. Você pode então treiná-los para esse ideal."
como criar um ambiente de vendas orientado por metas de acordo com damon jones
Depois de criar um processo forte para sua equipe de vendas seguir, você não precisa apenas criar metas em torno de números específicos - em vez disso, você deve definir metas sobre o quão bem eles seguem o processo de vendas ou implementar pré-identificados comportamentos.
Jones diz: "Quando você cria um plano comportamental e o segue, pode ter certeza de que atingirá suas metas de vendas no final do trimestre".
2. Inclua seus representantes de vendas no processo de definição de metas.
Sandeep Gaur, gerente de vendas da JustCall , acredita que é vital incluir seus representantes de vendas em seus processos de definição de metas se você deseja criar um ambiente de vendas eficaz.
Como diz Gaur: "Para criar um ambiente de vendas saudável, você deve criar essas metas com sua equipe, não para sua equipe. percepções."
"Isso fará com que eles se sintam capacitados e valorizados. Sua equipe de vendas está mais próxima de seus clientes, por isso é essencial obter a adesão deles e verificar novamente a viabilidade ao estabelecer essas metas."
Gaur me disse que é igualmente importante que os líderes de vendas se concentrem em melhorar as coisas sobre as quais têm controle (ou seja, métricas de entrada), em vez de ficarem obcecados com o que não podem (ou seja, métricas de saída, como taxas de conversão).
Ele me disse que as cinco métricas a seguir são as mais importantes para garantir que você cumpra suas cotas:
Leads frios abordados (número de e-mails enviados, chamadas frias feitas, demos reservadas)
Tempo gasto vendendo (medido usando os tempos de chamada de chamadas de vendas)
Tempos de resposta de leads (velocidade de contato com leads de entrada)
Número de acompanhamentos (quantas cadências você implantou por lead?)
Tempo médio gasto por chamada (qualidade das conversas)
Gaur diz: "A definição de metas de vendas é essencial para qualquer organização. No entanto, essas metas são tomadas com uma pitada de sal se não tiverem uma base sólida sobre o que é alcançável. Equipes de vendas inteligentes podem usar software de contact center de saída e análise de chamadas para medir as métricas de entrada que importam."
3. Inspire sua equipe concentrando-se em metas maiores no nível da empresa.
Pode ser fácil supor que vendas orientadas a metas sejam sinônimo de vendas focadas em cotas, mas não deveria ser.
Como Justine Lyon, vice-presidente de vendas da Ally.io , uma empresa da Microsoft, me disse: "É extremamente fácil se concentrar apenas nos números. Uma organização de vendas saudável, no entanto, permite que você se concentre em projetos que impactam a empresa maior e trata você como mais do que um número. Uma vez que sua equipe sabe como seus esforços individuais causam impacto nas metas de toda a empresa, é quando você acende um fogo nas pessoas."
como criar um ambiente de vendas orientado por metas de acordo com justine lyon
"Fazer parte de uma organização de vendas apaixonada por onde a empresa pode estar daqui a um, três ou cinco anos é raro. Normalmente, os vendedores estão focados apenas em atingir sua cota e são 'tão bons quanto o último trimestre .' Na Ally.io, não vejo isso porque temos OKRs maiores do que atingir as cotas."
"Estar em um ambiente em que seus ICs estão perguntando "Como uma empresa avaliada em US$ 1 bilhão estaria agindo? " é incrível. Essa é a cultura que você constrói quando sua equipe está focada no quadro geral. De repente, você está focado na estratégia execução, versus apenas chegar ao próximo nível de comissão."
4. Alinhar os projetos da empresa com os principais resultados.
Justine Lyon me disse que outra chave para o sucesso dos líderes de vendas é ir uma camada mais profunda do que os OKRs .
Ela diz: "Você precisa descer ao nível do projeto. Projetos são o 'como' por trás de alcançar seus objetivos. Quando você tem equipes trabalhando em projetos em grupos (de preferência multifuncional), de repente todos estão enfrentando o mesmo problema. Você é organizado, calculado e conhece novas realidades."
Lyon acrescenta: "Ao alinhar projetos a resultados-chave, suas equipes estão focadas em resultados, em vez de resultados. Isso é raro para organizações de vendas e faz toda a diferença".
Por exemplo, se sua empresa estiver lançando um novo recurso de produto, talvez sua equipe de vendas faça parceria com a equipe de marketing de produto para alinhar mensagens, compartilhar recursos e alinhar metas e desafios relacionados ao novo recurso.
Com o tempo, sua equipe de vendas pode iterar em suas estratégias de vendas dependendo do desempenho e pode aproveitar os insights da equipe de marketing do produto para descobrir os principais pontos de venda para o novo recurso.
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